Formation : Coachez votre accueil et vos ventes !

Première PARTIE : l'Accueil et la Vente : Questions d'Attitude ?

• Unité 1.01 : le tri sur l'autre : Comprendre l'intérêt d'être centré sur son interlocuteur, de prendre en compte le ressenti de l'autre et non le sien, afin de créer un lien plus fort. Mais aussi percevoir la réalité à travers les filtres de la personne et non à travers ses propres filtres personnels.
• Unité 1.02 : l'orientation sensorielle : Le cerveau encode l'information suivant ce qu'il perçoit à travers nos 5 sens, il s'agit ici de Rechercher l'orientation sensorielle majoritaire (Visuel, Auditif, Kinesthésique (ressenti)), afin d'adapter son propre langage à celui de l'autre.
• Unité 1.03 : la calibration : Reconnaître chez une personne les indicateurs externes concrets d'un état interne, ce qui permet par exemple de vérifier la congruence des propos.
• Unité 1.04 : la synchronisation : Entrer dans le monde de l'autre, en s'appliquant à faire ce qu'il fait au moment où il y a communication (par exemple, synchroniser la respiration, l'attitude, etc..), c'est bouger et parler en mimétisme intime avec la personne afin d'entrer au mieux dans sa réalité.
• Unité 1.05 : la proxémique : Se placer par rapport à la personne, de manière physique, afin de ne pas la gêner par sa propre présence, afin qu'elle se sente en sécurité.

• Unité 2.01 : l'écoute active : Utiliser l'écoute active permet d'accumuler l'information nécessaire de manière à mieux comprendre l'autre (nous avons deux oreilles et deux yeux, mais une seule bouche, c'est pour mieux regarder et entendre (et en cela comprendre) plutôt que trop parler !) et aussi créer un climat de confiance
• Unité 2.02 : la reformulation : Cette technique a été développée et enseignée par Carl ROGERS. Reformuler les informations importantes qui nous sont transmises, afin de vérifier que nous avons compris et que notre interlocuteur se rende compte de l'intérêt que nous lui portons.
• Unité 2.03 : le choix des mots : Adapter son langage, oui, mais en gardant en mémoire qu'il est nécessaire d'être simple, franc et direct. Choisir ses propres mots en fonction de son interlocuteur et non en fonction de soi même afin d'être le plus précis possible par rapport à sa propre compréhension.
• Unité 2.04 : le méta modèle : Le méta modèle est un outil linguistique mit au point par les fondateurs de la P.N.L. C'est un guide qui permet de faire surgir au conscient de votre interlocuteur toutes les solutions qu'il porte en lui. Le méta modèle permet d'être hyper précis et de reconnaître l'imprécision dans ce qu'expriment les personnes autour de vous.
• Unité 2.05 : le questionnement : Comprendre la différence entre les questions ouvertes et les questions fermées, et savoir les utiliser bien à propos.

Module 1 : Les cadres
Ce module permet d'établir les conditions d'un bon "cadre" de travail, en passant par la connaissance du produit, du client et de son environnement.

Module 2 : Le produit et le client
Ce module permet de renforcer l'argumentaire de vente en recherchant les besoins du client, et l'adéquation avec le produit proposé.

• Unité 2.01 : la notion de besoin : Apprendre à reconnaître un besoin et le faire exprimer par son prospect.
• Unité 2.02 : les caractéristiques et les avantages : Comprendre les différences de terminologie et apprendre à s'en servir lors d'un acte de vente.
• Unité 2.03 : les techniques : Apprendre ensemble des techniques simples mais qui permettent de concrétiser une vente.
• Unité 2.04 : le plan de vente : Sur la base des différentes unités, pouvoir établir son propre plan de vente.
• Unité 2.05 : le téléphone : Faire un tour d'horizon sur les points importants d'un accueil téléphonique.